المقالات

لا تكثر من الاختيارات في منتجك

يقال في المثل الشعبي : "اذا تبي تحيّره .. خيّره" هل كثرة الخيارات وتنوعها مفيد ام لا؟ هل تعدد الخيارات يجعلها قادرة على تلبية جميع الرغبات وبالتالي تجعلك قادر على اتخاذ قرار؟ أم أن قرارك في هذه الحالة هو ان تختار أن لا تختار!!قامت الدكتورة Sheena Iyengar "شينا اينقر" الاستاذة في جامعة ستنافورد ومؤلفة كتاب "فن الاختيار" احد اكثر الكتب مبيعاْ في 2010 بعمل دراسة استطلاعية في هذا الخصوص. قامت بعمل الدراسة في متاجر Draeger's حيث كان لدى المحل اكثر من 250 صنف من الخل واكثر من 500 صنف من الفواكه وغيرها.قامت الدكتورة "اينقر" بعمل الدراسة تحديداْ على اصناف المربى حيث كان لدى المتجر اكثر من 348 صنف من المربى. فقامت بعمل التجربة بحيث وضعت كشك للتذوق في مدخل المتجر ، وقدّمت من خلال الكشك في المرة الاولى 6 انواع من المربى ، وفي المرة الثانية قدّمت 24 نوع من المربى.ثم لاحظت الدكتور التالي: في الحالة الاولى (عندما قدمت 6 انواع) توقف حوالي 40% من الزوار لتجربة المربى. اما في الحالة الثانية (عندما قدمت 24 نوع) فقد ازدادت نسبة المتوقفين للتذوق ووصلت الى 60%. ولكن..في الحالة الثانية (والتي توقف فيها 60% من الزوار للتذوق) فإن نسبة الذين اتخذوا قرار بالشراء كانت 4% فقط. اما في الحالة الاولى (والتي توقف فيها 40% من الزوار فقط) فإ نسبة الذين اتخذوا قرار بالشراء وصلت حتى 30%واذا قمنا بحسابها عددياً فإن عدد المشترين في الحالة الاولى يفوق عدد المشترين في الحالة الثانية بستة اضعاف، بمعنى ان المبيعات ازدادت بستة اضعاف (600%) عندما قلت عدد الخيارات. وبناء على ذلك فإن كثرة الخيارات وتعددها ليس بالضرورة ان يكون صواباً، بل قد يكون المثل الشعبي هو الصواب،وبناء على ذلك فإن كثرة الخيارات وتعددها ليس بالضرورة ان يكون في صالح المشتري ولا في صالح البائع ، فالمشتري سيحتار ويختار ان لا يختار ، والبائع ستنخفض مبيعاته ، فينطبق عليهما المثل الشعبي : اذا تبي تحيّره .. خيّره!!وعلى صعيد اخر: لك ان تسأل نفسك سؤالاً .. لو كنت في اختبار وكانت الاجابات على طريقة الاختيار من اجابات متعددة ، هل تفضّل ان يضع لك الدكتور ثلاث اختيارات فقط ام ثلاثين؟ في أي الحالتين ستكون الاجابة اسهل؟للمزيد من الاطلاع: - موقع الدكتورة "اينقر" على الانترنت https://sheenaiyengar.com – رابط حديث الدكتورة عن التجربة في مؤتمر TED العالمي http://go.ted.com/fOHk2Q